SYSTEM NEGOCJACYJNY JIMA CAMPA
Potrzeba Twoim wrogiem
Podczas negocjacji jednym z najgroźniejszych wrogów negocjatora jest odczuwanie potrzeby negocjowanej rzeczy (produktu czy usługi). Jeśli np. negocjujesz w jednym z biur podróży wycieczkę na wspaniałe Malediwy musisz zrozumieć, że podobnych wycieczek organizowanych w innych biurach podróży jest setki, jeśli nie tysiące. Możesz kupić tą, którą teraz negocjujesz, ale wcale nie musisz. Negocjacje to gra. Zabawa. Można się przejmować, ale nie AŻ TAK. Może Ci zależeć, ale nie AŻ TAK. Jeśli negocjujesz produkt, to podobnych albo tych samych produktach w innych punktach sprzedaży jest tysiące, jeśli usługę - jest zupełnie tak samo.
- przestań odczuwać potrzeby związane z produktami czy usługami
- jest olbrzymi wybór
- możesz, ale nie musisz tego mieć
Negocjator Columbo
Oglądałeś kiedyś porucznika Columbo? Skromnie ubrany, w za dużym płaszczu, czasem jednym bucie z innej pary. Wydający się lekko głupawym, jakby nie rozumiejącym co się do niego mówi. Czasem flegmatycznym. Wszyscy podejrzani uważali go za nieszkodliwego, wręcz za głupiego, który na pewno nie jest w stanie rozwiązać sprawy i dojść, że to właśnie oni popełnili jakąś zbrodnię. I tu jest pies pogrzebany. On sprawiał takie wrażenie. Tak naprawdę miał przewagę. Podejrzani myśleli, że jest nieszkodliwy a on to wykorzystywał. Był niedoskonały. Gorszy od nich.
Ludzie lubią czuć się lepsi.
W czasie negocjacji:
- bądź niedoskonały
- zapomnij od czasu do czasu długopisu, powiedz adwersarzowi, że Ci się wypisał albo coś
- możesz – ekstremalnie – potknąć się, albo przerzucić – wtedy adwersarz jest Twój, żeby nie wiem jakie miał nastawienie od razu przyjdzie pomóc i jego zachowanie obróci się o 180 stopni ;-)
- jeśli druga strona lubi dużo mówić, pozwól jej na to. Może w słowotoku ujawni przypadkowo informacje, które są Tobie potrzebne, lub przydadzą się w dalszym etapie negocjacji
Proces, nie rezultat
Jesteś w stanie kontrolować proces negocjacji, nie rezultat. Warto to zrozumieć, bo gdy skupisz się tylko i wyłącznie na rezultacie, możesz pójść na większe ustępstwa itp.
Tabula rasa
Na początku procesu negocjacyjnego wyczyść tabliczkę. Bądź tabula rasą (wymazaną tablicą – białą kartką). Nie możesz zaczynać negocjacji z bagażem emocjonalnych uprzedzeń itp.
Kto ma władzę
Czasem firmy wysyłają do negocjacji ludzi, którzy nie mają żadnych możliwości podejmowania decyzji. Pamiętaj, żeby zawsze negocjowac z tymi, którzy podejmują decyzję. Nie z pionkami. Jeśli widzisz, że dana osoba jest tylko pionkiem negocjacyjnym postaraj się dotrzeć do osoby najwyżej położonej w procesie decyzyjnym firmy. Nie warto tracić czasu.
Plan pracy
Staraj się przygotowywać, nawet na kartce czy w notatniku plan pracy. Plan negocjacji, co chcesz powiedzieć, jakie argumenty może wysnuć adwersarz i jak na nie odpowiesz.
W czasie negocjacji:
- zapisuj dużo
- rób notatki
- jeśli druga strona powie coś ważnego zapisz to nawet z dokładną godziną, by potem powiedzieć, że masz coś na piśmie
Przewagę ma ten kto przynosi dokumenty
Najważniejsze. Przewagę w negocjacjach ma ten, kto przynosi wzorce dokumentów, umów itp. Jeśli Ty przygotowujesz umową to możesz ją skonstruować dla Ciebie jak najlepiej. Potem przynieść tylko do podpisania. Oczewiście, że adwersarze mogą mieć jakieś wątplwiości, wnosić poprawki itp., ale to Ty będziesz te poprawki wprowadzał, więc to Ty wiedziesz prym.
Czas
Czas gra dużo rolę w procesie negocjacji. Im dlużej negocjacje trwają, tym bardziej jesteś w nie emocjonalnie zaangażowany. Im tym bardziej Ty, lub druga strona jesteście skorzy do ustępstw. Skoro tyle czasu zainwestowaliście w ten proces to szkoda by było żeby wszystko spaliło na konewce. Jeśli będzies twardy w negocjacjach i pokażesz, że nie zależy Ci AŻ TAK na tym, co negocjujesz to druga strona będzie bardziej skora do ustępstw z racji zainwestowanego czasu.
Informacja
Robienie notatek w czasie negocjacji jest tak ważne, ponieważ czasem nie jesteśmy w stanie wszystkiego spamiętać, a adwersarz czasem hlupnie przez przypadek coś, czego nie powinien ujawniać, a taka informacja może nam się przydać w dalszym etapie negocjacji.
Ustępstwa
W czasie negocjacji, które mogą nawet trwać miesiącami, jeśli negocjujesz duże kontrakty. W tym czasie możesz iść na niewielkie ustępstwa. Znasz regułę wzajemności? Jeśli my idziemy już kolejny raz pod rząd na niewielkie ustepstwa (pomijając fakt, że takie ustępstwa to żaden problem dla nas, ale to gra psychologiczna) to oni muszą też w ramach wzajemności pójść na ustępstwa. Ale my możemy to wykorzystać i chemy aby tamci poszli na jedno, ale duże ustępstwo. W czasie negocjacji możesz nawet wprost powiedzieć: "Poszliśmy już na wiele ustępstw, teraz Wasza kolej!".
To główne filary systemu negocjacyjnego Jima Campa w lekkim uproszczeniu, jednak mam nadzieję, że wyciągniesz z tego to, co najlepsze.
